기업과 소비자 간 거래를위한 주요 옵션 개요

소비자 구매와 비즈니스 구매 결정 프로세스 간의 차이점.

구매 프로세스는 소비자와 비즈니스에 따라 다를 수 있습니다.

관련 기사.

1 [소비자 시장] | 조직 및 소비자 시장의 차이점은 무엇입니까? 2 [비즈니스 구매 결정 프로세스] | 비즈니스 구매 의사 결정 프로세스 3의 5 단계 [소비자 구매 행동] | 소비자 구매 행동의 유형 & amp; 제품 결정 4 [마케팅 채널] | 마케팅 채널의 유형.

귀사의 소비자 및 비즈니스 고객은 두 가지 방식으로 구매에 접근합니다. 두 유형의 고객 모두에게 성공적으로 비즈니스를 판매하려면 소비자와 비즈니스 구매 프로세스의 차이점을 이해해야합니다. 사용하는 비즈니스 프로세스와 제공하는 제품 종류는 기업과 소비자가 제품을 구입하고 비즈니스를 보는 방식에 들어갑니다.

사업체가 만든 대부분의 구매는 미리 계획되어 있으며, 동일한 구매가 소비자를위한 충동 구매 일 수 있습니다. 예를 들어, 사업체는 직원 급식을 계획하고 사전에 메뉴를 선택하고 특정 날짜에 음식을 주문할 수있는 주문을해야합니다. 점심을 먹기 위해 어디를 가야할지에 대한 소비자의 결정은 종종 점심 시간 전에 단 몇 분만에 이루어집니다. 비즈니스 및 소비자 구매를 모두 수용 할 수 있도록하려면 기업이 소비자에게 충동 옵션을 제공하면서도 구매 계획을 수립 할 수있는 구조가 있어야합니다.

의사 결정.

대부분의 경우, 소비자 의사 결정자는 궁극적으로 제품을 구매하는 사람입니다. 예를 들어 가족의 어머니는 자녀를 위해 새로운 샌드 박스를 구입하기로 결정할 수 있으므로 구매를 위해 나가거나 아버지와 함께 최종 선택을하는 사람입니다. 비즈니스 구매 프로세스는 아이디어로 시작하여 공식적인 승인 절차를 거칩니다. 최종 구매자는 종종 구매 담당자 또는 부서 담당자입니다.

많은 비즈니스에서는 특정 유형의 품목을 구매할 때 지원 계약이 필요합니다. 예를 들어, 한 업체가 복사기를 구입 한 경우, 복사기는 회사에서 구입을 확정하기 전에 적어도 3 년의 보증 기간이 필요할 수 있습니다. 소비자는 제품 구매와 관련하여 지원 요구에 의해 제한되지 않지만, 그렇다고해서 지원이 소비자에게 중요하지 않다는 의미는 아닙니다. 제품에 대한 적절한 지원은 최종 구매 계약의 일환으로 최종 소비자에게 충분할 수 있습니다. 기업의 경우 지원 문제를보다 포괄적 인 방식으로 철자해야 할 수 있습니다.

공급 업체와 비즈니스 간의 관계는 회사의 구매 결정에 중요한 요소가 될 수 있습니다. 예를 들어, 비즈니스가 사무용품 가게와 지속적인 관계를 맺고 있다면, 가격 책정 계약 및 전담 지원 담당자는 비즈니스와의 관계를 유익하게 만들 수 있습니다. 연방 무역위원회 (Federal Trade Commission) 웹 사이트에 따르면 개별 소비자는 가격과 제품을 비교할 것을 권장하며 지속적인 공급 업체 관계에 대한 구매 결정을 내리지 않습니다.

참고 문헌 (3)

리소스 (1)

저자에 관하여.

George N. Root III는 1985 년에 전문적으로 작문을 시작했습니다. 그의 출판 크레딧에는 Lockport Union Sun과 Journal # 34의 주간 칼럼이 포함되어 있습니다. & # 34; Spectrum, & # 34; & nbsp; 나이아가라 폭포 관보 & # 34; & # 34; Tonawanda News & # 34; & # 34; Watertown Daily News & # 34; & # 34; Buffalo News & # 34; Root는 버팔로 뉴욕 주립 대학 (State University of New York)에서 영어 학사 학위를 받았습니다.

사진 크레딧.

Comstock / Comstock / 게티 이미지.

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전자 상거래 및 E-Business / 개념 및 정의.

전자 상거래 또는 전자 상거래 란 제품 및 서비스에 대한 광범위한 온라인 비즈니스 활동을 의미합니다. [1] 또한 "당사자가 물리적 교환이나 직접적인 물리적 접촉보다는 전자적 상호 작용을하는 모든 형태의 비즈니스 거래"와 관련이 있습니다. [2]

전자 상거래는 일반적으로 인터넷을 통해 구매 및 판매하거나 컴퓨터를 통한 네트워크를 통해 상품 또는 서비스를 사용하기위한 소유권 또는 권리 이전과 관련된 거래를 수행하는 것과 관련이 있습니다. [3]이 정의는 대중적이긴하지만, 새롭고 혁명적 인 비즈니스 현상의 최근 개발 상황을 파악하기에 충분하지 않습니다. 보다 완전한 정의는 다음과 같습니다. 전자 상거래는 전자 통신 및 디지털 정보 처리 기술을 비즈니스 트랜잭션에 사용하여 조직 간 또는 조직과 개인 간의 가치 창출을위한 관계를 만들고 변환하고 재정의합니다. [4]

IDC (International Data Corp)는 2000 년 전세계 전자 상거래의 가치를 3503 억 8000 만 달러로 추정했다. IDC는 전 세계 전자 상거래 매출에서 아시아의 점유율이 2000 년 5 %에서 2004 년 10 %로 증가 할 것으로 예측하고 있습니다 (그림 1 참조).

도표 1 : 세계적인 전자 상거래 수익, 2000 년 및 2004 년 (각 국가 / 지구의 % 몫으로)

아시아 - 태평양 전자 상거래 매출은 2001 년 말 768 억 달러에서 2004 년 말 3387 억 달러로 증가 할 것으로 예상됩니다.

전자 상거래는 전자 상거래와 동일합니까?

일부는 전자 상거래와 전자 상거래를 상호 교환 적으로 사용하지만 일부 개념은 별개의 개념입니다. 전자 상거래에서 정보 및 통신 기술 (ICT)은 비즈니스 간 또는 조직 간 거래 (기업 / 조직 간 거래) 및 B2B 거래 (기업 / 조직과 개인 간의 거래)에 사용됩니다.

반면 e - 비즈니스에서는 ICT가 비즈니스를 향상시키는 데 사용됩니다. 여기에는 비즈니스 조직 (영리, 정부 또는 비영리 단체)이 컴퓨터 중재 네트워크를 통해 수행하는 프로세스가 포함됩니다. e 비즈니스의보다 포괄적 인 정의는 다음과 같습니다.

"새로운 경제의 기술, 철학 및 컴퓨팅 패러다임의 적용을 통해 부가적인 고객 가치를 제공하기위한 조직의 프로세스 변화."

세 가지 기본 프로세스가 e - 비즈니스에서 향상되었습니다. [5]

1. 조달, 주문 및 재고 보충을 포함한 생산 프로세스 지불 처리; 공급자와의 전자적 링크; 생산 관리 프로세스 등

2. 판촉 및 마케팅 노력, 인터넷 판매, 고객 구매 주문 및 지불 처리, 고객 지원 등을 포함하는 고객 중심 프로세스. 과.

3. 직원 서비스, 교육, 내부 정보 공유, 비디오 회의 및 모집을 포함하는 내부 관리 프로세스. 전자 응용 프로그램은 영업 인력의 생산성을 향상시키기 위해 생산 및 판매 조직 간의 정보 흐름을 향상시킵니다. 마찬가지로 업무 그룹 통신 및 내부 비즈니스 정보의 전자 게시가보다 효율적으로 이루어집니다. [6]

인터넷 경제는 전자 상거래 및 전자 상거래보다 광범위한 개념입니다. 여기에는 전자 상거래 및 전자 상거래가 포함됩니다.

텍사스 대학의 CREC (전자 상거래 연구 센터)는 인터넷 경제가 어떻게 작동하는지 개념적 틀을 개발했습니다. 프레임 워크는 위에서 언급 한 세 가지와 중개자라는 네 가지 인터넷 경제 계층을 보여줍니다 (표 1 참조).

그림 2. 표 1. 인터넷 경제 개념 프레임.

텍사스 대학의 전자 상거래 연구 센터 (Center for Texas)는 ​​2000 년 6 월 6 일 "인터넷 경제 측정" internetindicators에서 구할 수 있습니다.

B2B 전자 상거래 란 무엇입니까?

B2B 전자 상거래는 단순히 회사 간의 전자 상거래로 정의됩니다. 이것은 기업 간 관계를 다루는 전자 상거래 유형입니다. 전자 상거래의 약 80 %가 이러한 유형이며 대부분의 전문가들은 B2B 전자 상거래가 B2C 부문보다 빠르게 성장할 것으로 예측합니다. B2B 시장은 전자 - 기반과 전자 - 시장의 두 가지 주요 구성 요소를 가지고 있습니다. E-Frastructure는 주로 다음으로 구성되는 B2B의 아키텍처입니다.

물류 - 운송, 창고 및 유통 (예 : Procter and Gamble); 애플리케이션 서비스 제공 업체 - 중앙 시설 (예 : Oracle 및 Linkshare)에서 패키지 소프트웨어를 배포, 호스팅 및 관리합니다. 웹 호스팅, 보안 및 고객 관리 솔루션 (예 : eShare, NetSales, iXL Enterprises 및 Universal Access와 같은 아웃소싱 공급자)과 같은 전자 상거래 프로세스에서의 기능 아웃소싱 인터넷 (예 : Moai Technologies 및 OpenSite Technologies)에서 실시간 경매의 운영 및 유지 보수를위한 경매 솔루션 소프트웨어; 웹 사이트 콘텐츠 관리 및 전달 촉진을위한 콘텐츠 관리 소프트웨어 (예 : Interwoven 및 ProcureNet) (예 : 브라우저 기반 XML 기반 구매 자동화 소프트웨어 인 Commerce One)과 같은 웹 기반 전자 상거래 기능을 제공합니다.

전자 시장은 단순히 구매자와 판매자가 서로 상호 작용하고 거래를 수행하는 웹 사이트로 정의됩니다.

보다 일반적인 B2B 예 및 모범 사례 모델은 IBM, Hewlett Packard (HP), Cisco 및 Dell입니다. 예를 들어 시스코는 인터넷을 통해 제품 주문의 90 % 이상을 받고 있습니다.

대부분의 B2B 애플리케이션은 공급 업체 관리 (특히 구매 주문 처리), 재고 관리 (주문 - 배송주기 관리), 유통 관리 (특히 선적 서류 전송), 채널 관리 (즉, 정보 보급 운영 조건 변경) 및 지불 관리 (예 : 전자 지불 시스템 또는 EPS) .11.

eMarketer는 2000 년 79.2 %에서 2004 년 87 %로 B2C 전자 상거래에서 B2B 전자 상거래의 점유율이 증가하고 B2C 전자 상거래의 점유율이 2000 년 20.8 %에서 13 %로 감소 할 것으로 예측합니다. 2004 년 (그림 3).

도표 3. 총 세계 전자 상거래 (2000 년과 2004 년)에있는 B2B와 B2C 전자 상거래의 몫

마찬가지로 B2B 성장은 아시아 태평양 지역의 B2C 성장보다 앞서 있습니다. 2001 년 eMarketer 견적에 따르면, 이 지역의 B2B 수입은 2004 년까지 3 천억 달러를 초과 할 것으로 예상됩니다.

표 2는 2000-2004 년 동안 지역별 B2B 전자 상거래 규모를 보여줍니다.

도표 4. 2000-2004 년 지역별 계획된 B2B 전자 상거래 ($ 10 억)

Box 1. 개발 도상 시장에서 B2B 전자 상거래의 이점.

B2B 시장이 개발 도상국의 경제에 미치는 영향은 다음과 같습니다 :

거래 비용 . B2B 전자 상거래의 행위를 통해 크게 감소되는 세 가지 비용 영역이 있습니다. 첫째, 구매자가 전통적인 공급망 에서처럼 공급 업체, 제품 및 가격에 대한 정보를 검색하기 위해 여러 중개 업체를 거치지 않아도되므로 검색 비용이 절감됩니다. 인터넷은 노력, 시간 및 비용 지출면에서 전통적인 방식보다 더 효율적인 정보 채널입니다. B2B 시장에서 구매자와 판매자는 하나의 온라인 거래 커뮤니티로 모여서 검색 비용을 더욱 절감합니다. B2B는 트랜잭션 프로세스의 자동화를 허용하므로 다른 채널 (예 : 전화 및 팩스)과 비교하여 동일한 프로세스를 신속하게 구현할 수 있기 때문에 트랜잭션 처리 비용 (예 : 송장, 구매 주문 및 지불 스키마)이 줄어 듭니다. ). B2B e 마켓의 온라인 경매를 통한 판매 처리 능력을 통해 거래 프로세스 및 거래의 효율성도 향상됩니다. 셋째, 온라인 처리가 재고 관리 및 물류를 향상시킵니다.

중개. B2B 전자 시장을 통해 공급 업체는 구매자와 직접 상호 작용하고 거래 할 수 있으므로 중개인 및 배급 업체가 필요하지 않습니다. 그러나 새로운 형태의 매개체가 등장하고 있습니다. 예를 들어 전자 시장 자체는 공급망의 공급 업체와 고객 사이에 있기 때문에 중개자로 간주 될 수 있습니다.

가격 책정의 투명성. 전자 시장의 명백한 이점 중 하나는 가격 투명성의 증가입니다. 하나의 전자 시장에서 많은 수의 구매자와 판매자를 모으는 것은 참가자들에게 시장 가격 정보와 거래 처리를 보여줍니다. 인터넷은 단일 구매 또는 거래에 관한 정보 공개를 허용하여 정보를 모든 전자 시장 구성원이 쉽게 액세스하고 사용할 수 있도록합니다. 가격 투명성 제고는 시장의 가격 차이를 낮추는 효과를 가져옵니다. 이러한 맥락에서, 구매자는 가격을 비교하고 더 나은 구매 결정을 내리기 위해 훨씬 더 많은 시간을 제공 받는다. 또한 B2B 전자 시장은 역동적이고 협상 된 가격 책정을 위해 경계를 확장하여 여러 구매자와 판매자가 가격 결정 및 양방향 경매에 공동으로 참여합니다. 이러한 환경에서는 입찰가와 오퍼의 자동 매칭을 통해 가격을 설정할 수 있습니다. 전자 마켓 플레이스에서는 구매자와 판매자 모두의 요구 사항이 집계되어 개별적인 조치로 인한 가격보다 낮은 경쟁력있는 가격에 도달합니다.

규모와 네트워크 효과의 경제. B2B 전자 시장의 급속한 성장은 전통적인 공급 측면의 비용 기반 경제 규모를 창출합니다. 또한 상당수의 구매자와 판매자를 모으는 것은 규모 측면이나 네트워크 효과 측면에서 수요 측면의 경제를 제공합니다. 전자 시장에 참여하는 점증 적 참가자는 수요 측면의 모든 참여자에게 가치를 창출합니다. 더 많은 참가자가 전자 시장에 더 많은 사용자를 끌어들이는 데 중요한 핵심 질량을 형성합니다.

B2C 전자 상거래 란 무엇입니까?

B2C 전자 상거래 또는 회사와 소비자 간의 상거래에는 고객이 정보를 수집해야합니다. (예 : 서적 또는 소비재와 같은 유형의 상품) 또는 정보 상품 (또는 전자 재료 또는 소프트웨어 또는 전자 서적과 같은 디지털화 된 콘텐츠)을 구매하는 행위; 정보 상품의 경우 전자 네트워크를 통해 제품을 수령합니다 .12.

그것은 전자 상거래 중 가장 규모가 크고 초기 형태입니다. 그것의 기원은 온라인 소매 (또는 e-tailing)로 추적 될 수 있습니다 .13 따라서 B2C 비즈니스 모델은 아마존, Drugstore, Beyond, Barnes and Noble 및 ToysRus와 같은 온라인 소매 업체입니다. 정보 상품과 관련된 다른 B2C 사례는 E-Trade와 Travelocity입니다.

온라인 뱅킹 도구 (예 : Quicken)를 사용하여 개인 투자 및 재정 관리와 관련된 제품 및 정보 구매 및 개인 금융 관리 분야에서 이러한 유형의 전자 상거래를보다 일반적으로 적용 할 수 있습니다 .14 .

eMarketer는 전세계 B2C 전자 상거래 매출이 2000 년 597 억 달러에서 2004 년 4281 억 달러로 증가 할 것으로 예측하고 있습니다. 온라인 소매 거래가이 시장에서 상당한 비중을 차지하고 있습니다. eMarketer는 또한 아시아 태평양 지역에서 B2C 매출은 B2B와 비교할 때 겸손한 수치를 기록했지만 2001 년 말에는 82 억 달러에 이르렀으며 2002 년 말에는 두 배가 증가하여 전세계 B2C 판매량 10 % 미만.

B2C 전자 상거래는 정보에 대한 소비자의 접근성을 높이고 소비자가 제품이나 서비스에 대해 가장 경쟁력있는 가격을 찾을 수있게하여 거래 비용 (특히 검색 비용)을 줄입니다. B2C 전자 상거래는 또한 시장 진입 장벽을 줄이기 위해 웹 사이트를 설치하고 유지하는 비용이 회사에 "벽돌과 박격포"구조를 설치하는 것보다 훨씬 저렴합니다. 정보 상품의 경우 B2C 전자 상거래는 기업이 물리적 유통망의 추가 비용을 고려하지 않기 때문에 더욱 매력적입니다. 더욱이 인터넷 인구가 증가하고 튼튼한 국가의 경우 정보 제품을 제공하는 것이 점점 더 실현 가능 해지고 있습니다.

B2G 전자 상거래 란 무엇입니까?

기업 간 전자 상거래 또는 B2G는 일반적으로 기업과 공공 부문 간의 상거래로 정의됩니다. 공공 조달, 허가 절차 및 기타 정부 관련 업무에 인터넷을 사용하는 것을 말합니다. 이러한 종류의 전자 상거래에는 다음과 같은 두 가지 기능이 있습니다. 첫째, 공공 부문은 전자 상거래를 구축하는 데 시범 적 / 주도적 역할을 수행합니다. 둘째, 공공 부문이 조달 시스템을보다 효율적으로 만들 수있는 가장 큰 필요성을 가지고 있다고 가정한다.

웹 기반 구매 정책은 조달 프로세스의 투명성을 높이고 부정 행위의 위험을 줄입니다. 그러나 현재까지 전자 상거래를 구성하는 B2G 전자 상거래 시장 규모는 정부 전자 조달 시스템이 미완성 상태로 남아 있기 때문에 미미한 수준이다.

C2C 전자 상거래 란 무엇입니까?

소비자 대 소비자 전자 상거래 또는 C2C는 단순히 개인 또는 소비자 간의 상거래입니다.

이러한 유형의 전자 상거래는 전자 시장과 온라인 경매의 성장을 특징으로하며, 특히 기업 / 기업이 여러 공급 업체 중 원하는 것을 입찰 할 수있는 수직 산업에서 그렇습니다 .16 새로운 시장을 개발할 가능성이 가장 높습니다.

이러한 유형의 전자 상거래는 적어도 세 가지 형식으로 제공됩니다.

eBay와 같이 웹에서 판매되는 품목에 온라인 실시간 입찰을 허용하는 포털에서 촉진되는 경매. Napster 모델 (IRC와 유사한 채팅 포럼에서 사용되는 사용자간에 파일을 공유하기위한 프로토콜) 및 기타 파일 교환 및 최신 돈 교환 모델과 같은 피어 투 피어 시스템; Excite Classifieds 및 eWanted, Pakwheels (구매자와 판매자가 협상 할 수 있고 "Buyer Leads & Want Ads"기능이있는 대화식 온라인 마켓 플레이스)와 같은 포털 사이트에서 광고를 분류합니다.

C2B (Consumer-to-Business) 거래에는 역방향 경매가 포함되어있어 소비자가 거래를 유도 할 수 있습니다. 이에 대한 구체적인 예는 여행 항공사가 뉴욕에서 샌프란시스코까지 여행하고자하는 여행자의 게시물에 대한 응답으로 여행자에게 최고의 여행 및 항공권 제공을 제공하는 경우입니다.

글로벌 C2C 전자 상거래의 상대적 크기에 대한 정보는 거의 없습니다. 그러나 이베이 (Ebay)와 냅스터 (Napster)와 같은 인기있는 C2C 사이트의 C2C 수치는이 시장이 상당히 큽니다. 이 사이트는 매일 수백만 달러의 매출을 올리고 있습니다.

C2C 사이트의 장점.

소비자 대 전자 상거래에는 많은 이점이 있습니다. 소비자에게 가장 큰 이점은 비용 절감입니다. 다른 전자 상거래 사이트에서 광고 공간을 구입하는 것은 비용이 많이 듭니다. 판매자는 C2C 웹 사이트에 따라 무료 또는 최소 비용으로 항목을 게시 할 수 있습니다. C2C 웹 사이트는 관련 제품을 사고 파는 구매자와 판매자에게 완벽한 플랫폼을 형성합니다. 관련 제품을 찾을 수있는 능력으로 인해 방문자가 고객 전환율이 증가합니다. 사업주는 C2C 웹 사이트를 저렴하게 유지 관리 할 수 ​​있으며 추가 배포 비용없이 수익을 높일 수 있습니다. C2C 전자 상거래 웹 사이트의 좋은 예는 소비자가 미술, 사진, 의류, 보석, 음식, 목욕 및 미용 제품, 퀼트, 장식용 장신구 등 수공예품이나 빈티지 제품 및 소모품을 사고 팔 수있는 사이트 인 Esty입니다. 장난감.

C2C 사이트의 단점.

이러한 유형의 사이트에는 몇 가지 단점이 있습니다. 이러한 유형의 웹 사이트에 대한 거래에는 구매자와 판매자 간의 협력이 필요합니다. 이 두 가지가 서로 협력하지 않는 경우가 많았습니다. 그들은 신용 또는 직불 카드 또는 인터넷 뱅킹을 통해 거래 정보를 공유하지 않습니다. 구매자와 판매자가 서로에 대해 잘 알고 있지 않기 때문에 온라인 사기가 발생할 수 있습니다. 이는 소송으로 이어질 수 있습니다. 소비자의 전자 상거래 웹 사이트를 소비자로 취급하는 c2c 웹 사이트의 평판이 온라인 사기를 예방하는 데 매우주의를 기울이는 것처럼 보일 수도 있습니다.

전자 상거래 란 무엇입니까?

M-commerce (모바일 상거래)는 무선 기술 (예 : 휴대 전화 및 PDA)과 같은 핸드 헬드 장치를 통한 상품 및 서비스의 구매 및 판매를 말합니다. 일본은 전자 상거래의 글로벌 리더로 간주됩니다.

무선 장치를 통한 컨텐츠 전달이 더욱 빠르고 안전하고 확장 가능 해지면 전자 상거래가 유선 전자 상거래를 능가하여 디지털 상거래의 선택 방법이 될 것이라고 믿는 사람들도 있습니다. 이는 인터넷 사용자보다 휴대 전화 사용자가 많은 아시아 태평양 지역에서도 마찬가지 일 수 있습니다.

전자 상거래의 영향을받는 산업은 다음과 같습니다.

모바일 뱅킹 (고객이 핸드 헬드 장치를 사용하여 계정에 액세스하고 청구서를 지불하는 경우) 및 중개 서비스 (주가 정보를 표시하고 동일한 핸드 헬드 장치에서 거래를 수행 할 수있는 경우)를 포함한 금융 서비스 서비스 변경, 청구서 지불 및 계정 검토가 모두 동일한 핸드 헬드 장치에서 수행 될 수있는 텔레 커뮤니케이션; 서비스 / 소매는 소비자가 직접 주문을하고 비용을 지불 할 수있는 능력을 부여 받기 때문에; 엔터테인먼트, 금융 뉴스, 스포츠 인물 및 트래픽 업데이트를 단일 모바일 장치에 전달하는 등의 정보 서비스를 제공합니다.

Forrester Research는 2005 년까지 PDA와 휴대폰을 사용하여 34 억 달러의 매출을 마감 할 것으로 예측했습니다 (표 3 참조).

도표 5. 도표 3. Forrester의 M 상업 판매 예측 2001-2005 년.

경제 세력, 마케팅 및 고객 상호 작용 세력, 기술, 특히 멀티미디어 컨버전스와 같은 전자 상거래를 촉발시키는 세 가지 주요 요인이 있습니다.

경제력 전자 상거래의 가장 명백한 이점 중 하나는 통신 비용의 절감, 저렴한 기술 인프라, 공급자와의 신속하고 경제적 인 전자 거래, 글로벌 정보 공유 및 광고 비용 감소, 저렴한 고객 서비스 대안.

경제 통합은 외부 적 또는 내부적입니다. 외부 통합이란 기업, 공급 업체, 고객 / 고객 및 독립 계약자가 가상 ​​환경 (인터넷을 매개로하여)에서 의사 소통하는 하나의 커뮤니티로 전자 네트워킹을하는 것을 말합니다. 반면 내부 통합은 기업 내의 다양한 부서와 비즈니스 운영 및 프로세스의 네트워킹입니다. 이를 통해 중요한 비즈니스 정보를 즉시 검색하여 전자 방식으로 전송할 수있는 디지털 형식으로 저장할 수 있습니다. 내부 통합은 기업 인트라넷에서 가장 잘 보여줍니다. 효율적인 기업 인트라넷을 보유한 회사 중에는 Procter and Gamble, IBM, Nestle 및 Intel이 있습니다.

Box 2. SESAMi .: B2B 허브를 통한 아시아 시장 연결.

SESAMi는 아시아 최대 규모의 B2B 전자 허브로, 중소기업 또는 대기업과 거래 파트너, 전자 마켓 플레이스 및 내부 엔터프라이즈 시스템을 통합 및 연결하여 제품을 조달하고 온라인으로 상품 및 서비스를 구매 및 판매 할 목적으로 가상 교류를 수행합니다. 실시간. e-hub는 콘텐츠 관리 및 금융 거래 및 정보 서비스와 같은 지원 서비스를 통한 비즈니스 트랜잭션 처리를위한 중심 역할을합니다.

그것은 전략적으로 그리고 동적으로 글로벌 트레이딩 웹 (GTW), 인터넷에서 거래 커뮤니티의 세계 최대 네트워크입니다. 이처럼 매우 중요한 연결 고리로 인해, SESAMi는 전 세계에 걸쳐 지역, 수직 및 산업별로 상호 운용 가능한 B2B 전자 시장의 광범위한 네트워크에 도달합니다.

시장 세력. 기업들은 크고 작은 국제 시장을 포착하기 위해 마케팅 및 홍보에 전자 상거래를 사용하는 것이 좋습니다. 인터넷은 마찬가지로 향상된 고객 서비스 및 지원을위한 매체로 사용됩니다. 회사가 대상 소비자에게 인터넷을 통해보다 자세한 제품 및 서비스 정보를 제공하는 것이 훨씬 쉽습니다.

Box 3. 브라질의 Submarino19 : 인터넷을 통한 고객 서비스 향상.

브라질의 Submarino는 개선 된 고객 서비스 및 지원을 위해 인터넷을 성공적으로 사용한 고전적인 예입니다. 브라질의 도서, CD, 비디오 카세트, DVD, 장난감, 전자 및 컴퓨터 제품을 판매하는 상파울루 B2C 전자 상거래 회사가 된 이후 아르헨티나, 멕시코, 스페인 및 포르투갈에서 가장 큰 회사로 성장했습니다. 브라질의 140 만 인터넷 사용자 중 3 분의 1 가까이가이 사이트를 통해 구매했습니다. 고객 서비스를 향상시키기 위해 Submarino는 신용 분석, 주문 추적 및 제품 비교 시스템에 대한 경험과 전문 지식을 포함하여 다른 소매 업체에 물류 및 기술 인프라를 다양 화했습니다.

기술력. ICT의 발전은 전자 상거래의 성장에 핵심 요소입니다. 예를 들어, 컨텐츠의 디지털화, 압축 및 개방형 시스템 기술의 진보는 통신 서비스가 하나의 단일 플랫폼으로 통합되는 길을 열었습니다. 전화 서비스, TV 방송, 케이블 TV 및 인터넷 액세스를위한 별도의 네트워크를 설정해야하는 필요성이 없어지면서 의사 소통이 더욱 효율적이고, 빠르고, 쉽고 경제적입니다. 기업 / 기업과 소비자의 입장에서 정보 제공자가 하나 뿐인 것은 통신 비용이 낮다는 것을 의미한다.

더욱이, 통합 액세스 (universal access)의 원리는 수렴 (convergence)으로보다 달성 가능하다. 현재 인구 밀도가 낮은 시골 지역에 유선 전화를 설치하는 데 드는 높은 비용은 통신 회사가이 지역에 전화기를 설치하는 것을 방해합니다. 농촌 지역에 유선을 설치하는 것은 유선 전화가 지역 및 장거리 전화 요금에 국한되지 않고 케이블 TV 및 인터넷 요금을 포함하는 경우 민간 부문에 더욱 매력적으로 될 수 있습니다. 이 개발은 농촌 지역의 사람들에게조차도 정보에 대한 적절한 접근을 보장 할 것이며 정부에 값 비싼 유선 설치 문제와 비용을 절약 할 것입니다.

전자 상거래는 단순히 인터넷을 통해 구매자에게 물건을 판매 할 목적으로 웹 사이트를 개설 한 회사를 말하는 것이 아닙니다. 전자 상거래가 전통적인 상업 거래에 대한 경쟁력있는 대안이되고 전자 상거래의 이점을 극대화하기 위해서는 많은 기술적 인 문제를 고려해야합니다. 일반적인 전자 상거래 트랜잭션 루프에는 다음과 같은 주요 플레이어 및 해당 요구 사항이 포함됩니다.

판매자는 다음 구성 요소를 가져야합니다.

전자 상거래 기능을 갖춘 회사 웹 사이트 (예 : 보안 트랜잭션 서버). 주문이 효율적인 방식으로 처리되도록하는 회사 인트라넷. 정보 기술 분야의 직원들이 정보 흐름을 관리하고 전자 상거래 시스템을 유지 관리합니다.

거래 파트너는 다음을 포함합니다.

거래 청산 서비스를 제공하는 금융 기관 (예 : 신용 카드 결제 및 전자 자금 이체 처리). 전국 및 국제화물 회사가 국내외에서 물자의 이동을 가능하게합니다. B2B 거래의 경우, 시스템은 소형 패키지를 비용 효율적으로 운송 할 수있는 수단을 제공해야합니다 (예를 들어 인터넷을 통한 서적 구매는 현지 상점에서 구매하는 것보다 비용이 많이 들지 않습니다). 트랜잭션의 무결성과 보안을 보장하기 위해 신뢰할 수있는 제 3 자 역할을하는 인증 기관.

소비자 (B2C 거래에서) :

인터넷 접속 및 가처분 소득을 통해 인구의 비판적인 대중을 형성하여 신용 카드의 광범위한 사용을 가능하게합니다. 육체적으로 항목을 검사하지 않고 인터넷을 통해 물건을 구매하려는 마음가짐.

함께 인터넷 액세스 및 인터넷을 통해 주문하고 가져올 수있는 기능을 갖춘 대량의 회사 (특히 공급망 내)를 형성하는 회사 / 기업 (B2B 거래에서).

설립 할 정부 :

전자 상거래를 관리하는 법률 구조 (전자 문서, 서명 등 포함); 법률 및 규정을 시행하고 소비자와 기업을 사기로부터 보호하는 법률 기관 등이 있습니다.

그리고 마지막으로, 인터넷의 성공적인 사용은 다음에 달려 있습니다.

견고하고 신뢰할 수있는 인터넷 인프라. 인터넷을 통해 상품을 구입하고 물건을 구매하는 데 소비자를 괴롭히지 않는 가격 책정 구조 (예 : ISP 액세스 및 지역 전화 모두에 대한 월별 균일 요금).

전자 상거래가 성장하려면 위의 요건과 요소가 마련되어 있어야합니다. 가장 덜 발전한 요인은 전자 상거래 전체에 대한 이해의 장애물입니다. 예를 들어, 은행이 전자 상거래에 대한 지원 및 이행 서비스를 제공하지 않으면 뛰어난 인터넷 인프라를 갖춘 국가는 전자 상거래 수치가 높지 않습니다. 중요한 전자 상거래 수치가있는 국가에서는 긍정적 인 피드백 고리가 이러한 각 요소를 강화합니다.

인터넷을 통해 전 세계 사람들이 저렴하고 안정적으로 연결될 수 있습니다. 기술 인프라로서, 이 프로토콜은 공통 프로토콜 집합을 사용하여 정보를 공유하기 위해 연결된 글로벌 네트워크 모음입니다. 또한 광대 한 인력 및 정보 네트워크 인 인터넷은 기업이 온라인으로 제품 및 서비스를 선전하고 판매 할 수있게 해주고 잠재 고객, 잠재 고객 및 비즈니스 파트너에게 이러한 비즈니스에 대한 정보에 액세스 할 수있게하고 전자 상거래를 가능하게합니다. 구매로 이어질 제품과 서비스

인터넷이 상업적 목적으로 이용되기 전에 기업들은 EDI 또는 전자 데이터 교환 (EDI)과 같은 사설 네트워크를 사용하여 서로 비즈니스를 처리했습니다. 그것은 전자 상거래의 초기 형태였습니다. 그러나 사설망 설치 및 유지 보수는 매우 비쌌습니다. 인터넷으로 인해 전자 상거래는 관련된 비용 절감과 인터넷이 공개 표준에 기반을두고 있기 때문에 빠르게 확산되었습니다.

인트라넷은 회사의 전자 상거래 트랜잭션 (또는 인트라넷 외부에서 수행되는 트랜잭션)과 상호 연결될 수있는 내부 기업 정보를 관리하는 데 도움이됩니다. 인트라넷이 내부 정보의 즉각적인 흐름을 허용하기 때문에 중요 정보는 외부 전자 상거래 트랜잭션에서 유입되는 데이터와 동시에 처리되고 일치되므로 기업의 조직 프로세스를 효율적이고 효과적으로 통합 할 수 있습니다. 이러한 맥락에서 전자 상거래 활동과 관련된 기업의 기능, 의사 결정 및 프로세스는보다 일관되고 체계적입니다.

인트라넷의 확산으로 인해 계층 적 지휘 통제 조직에서 정보 기반 조직으로 전환되었습니다. 이러한 변화는 경영 책임, 의사 소통 및 정보 흐름 및 작업 그룹 구조에 영향을 미칩니다.

전자 상거래는 "이퀄라이저"역할을합니다. 그것은 시작 및 중소 기업이 글로벌 시장에 도달 할 수있게합니다.

Box 4. 전자 상거래를 통한 경기장 평준화 : 아마존의 사례.

Amazon은 가상 서점입니다. 벽돌과 박격포 소매 공간의 1 평방 피트가 없습니다. 그럼에도 불구하고, 아마존은 약 23 억 달러에 해당하는 약 12 ​​억 달러의 연간 매출액을 기록하고있다. 고귀한 (B & N) 슈퍼마켓. Due to the efficiencies of selling over the Web, Amazon has spent only $56 million on fixed assets, while B&N has spent about $118 million for 235 superstores. (To be fair, Amazon has yet to turn a profit, but this does not obviate the point that in many industries doing business through e-commerce is cheaper than conducting business in a traditional brick-and-mortar company.)

However, this does not discount the point that without a good e-business strategy, e-commerce may in some cases discriminate against SMEs because it reveals proprietary pricing information. A sound e-business plan does not totally disregard old economy values. The dot-com bust is proof of this.

Box 5. Lessons from the Dot Com Frenzy.

According to Webmergers statistics, about 862 dot-com companies have failed since the height of the dot-com bust in January 2000. Majority of these were e-commerce and content companies. The shutdown of these companies was followed by the folding up of Internet-content providers, infrastructure companies, Internet service providers, and other providers of dial-up and broadband Internet-access services.26.

From the perspective of the investment banks, the dot-com frenzy can be likened to a gamble where the big money players were the venture capitalists and those laying their bets on the table were the small investors. The bust was primarily caused by the players’ unfamiliarity with the sector, coupled with failure to cope with the speed of the Internet revolution and the amount of capital in circulation.27.

Internet entrepreneurs set the prices of their goods and services at very low levels to gain market share and attract venture capitalists to infuse funding. The crash began when investors started demanding hard earnings for sky-high valuations. The Internet companies also spent too much on overhead before even gaining a market share.28.

E-commerce makes “mass customization” possible . E-commerce applications in this area include easy-to-use ordering systems that allow customers to choose and order products according to their personal and unique specifications. For instance, a car manufacturing company with an e-commerce strategy allowing for online orders can have new cars built within a few days (instead of the several weeks it currently takes to build a new vehicle) based on customer’s specifications. This can work more effectively if a company’s manufacturing process is advanced and integrated into the ordering system.

E-commerce allows “network production. ” This refers to the parceling out of the production process to contractors who are geographically dispersed but who are connected to each other via computer networks. The benefits of network production include: reduction in costs, more strategic target marketing, and the facilitation of selling add-on products, services, and new systems when they are needed. With network production, a company can assign tasks within its non-core competencies to factories all over the world that specialize in such tasks (e. g., the assembly of specific components).

In C2B transactions, customers/consumers are given more influence over what and how products are made and how services are delivered, thereby broadening consumer choices. E-commerce allows for a faster and more open process, with customers having greater control.

E-commerce makes information on products and the market as a whole readily available and accessible, and increases price transparency, which enable customers to make more appropriate purchasing decisions.

E-commerce transforms old economy relationships (vertical/linear relationships) to new economy relationships characterized by end-to-end relationship management solutions (integrated or extended relationships).

E-commerce facilitates organization networks, wherein small firms depend on “partner” firms for supplies and product distribution to address customer demands more effectively.

To manage the chain of networks linking customers, workers, suppliers, distributors, and even competitors, an integrated or extended supply chain management solution is needed. Supply chain management (SCM) is defined as the supervision of materials, information, and finances as they move from supplier to manufacturer to wholesaler to retailer to consumer. It involves the coordination and integration of these flows both within and among companies. The goal of any effective supply chain management system is timely provision of goods or services to the next link in the chain (and ultimately, the reduction of inventory within each link).29.

There are three main flows in SCM, namely:

The product flow, which includes the movement of goods from a supplier to a customer, as well as any customer returns or service needs; The information flow, which involves the transmission of orders and the update of the status of delivery; and The finances flow, which consists of credit terms, payment schedules, and consignment and title ownership arrangements.

Some SCM applications are based on open data models that support the sharing of data both inside and outside the enterprise, called the extended enterprise, and includes key suppliers, manufacturers, and end customers of a specific company. Shared data resides in diverse database systems, or data warehouses, at several different sites and companies. Sharing this data “upstream” (with a company’s suppliers) and “downstream” (with a company’s clients) allows SCM applications to improve the time-to-market of products and reduce costs. It also allows all parties in the supply chain to better manage current resources and plan for future needs.30.

Figure 6. Old Economy Relationships vs. New Economy Relationships.

Google AdSense is a service offered by Google that allows website publishers to advertise on Google. It is Google's number 1 source of revenue. AdSense is used to advertise when users type in key words in Google's search engine. Ads are placed on the right hand side of the screen. The ads are text based and allow for links to the website on the advertisement as well.

The AdWords program determines the pricing for key words. AdWords is based on a Vickrey auction system. It is a sealed-bid auction, users submit bids not knowing what other users bid. The highest bidder wins but the second place person's bid is paid. There are pros and cons to this type of auction. The winners the vast majority of the time are the ones who bid the highest. A downside to this type of system is that there is no price discovery, which is a market failure known as imperfect information.

AdSense users generate revenue by having users click on their links and by having them buy what is offered on their website. AdSense has been a huge success for Google and the users of the system.

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Outline the main options for trading between businesses and consumers.

Trade promotions are targeted toward retailers while consumer promotions are targeted toward consumers. Brand awareness is the trading to which a brand is recognized the potential customers and is correctly associated businesses a particular product. Trade promotions are marketing activities executed between manufacturers and retailers. Trade promotions help companies differentiate consumers product, increase product visibility, and increase the product purchase rate. But while there are multiple products on the market, retailers only have a finite space to display items on their shelves. It is therefore sometimes necessary to encourage retailers to stock your item instead of your competitor 's item. Consumer promotions are marketing main targeted at the consumer to encourage trading to buy the product. These are often used at the product launch to increase brand awareness, market acceptance, and sales. Types of consumer promotions can include:. Companies will often use a combination of trade and consumer promotions when launching a new product. Boundless vets and options high-quality, openly licensed content and around the Internet. This particular resource used the following sources:. Except where noted, content and user contributions on this site are licensed under CC BY-SA 4. Selecting the Promotion Mix for a Particular Product. Read Feedback Version History Usage. Learning Options Differentiate between trade and consumer promotions relative to a product's marketing mix. Key Points The purpose of trade promotions is to help companies differentiate a productincrease product visibility, and increase the product purchase rate. The purpose of consumer promotions is to increase brand awareness and market acceptance. There are various types of trade and consumer promotions. Consumer promotion activities include rebates, coupons, premiums, contests, kids eat free programs, reward programs, and free samples. Trade versus Consumer Promotions Between promotions are targeted toward retailers while consumer promotions are targeted toward consumers. Promotions For point of purchase or end cap display can make consumers aware of new products. Prev Concept Push and Pull Strategies. Create Question Referenced in businesses quiz and Which of consumers following statements about consumer promotions is TRUE? Key The Reference Combination Appears in and related concepts: Characteristics of the ProductFocus of an Advertisementfor Combinations. Consumer Appears in these related outline Client-Based RelationshipsMarketing Classes of Productsand Defining Consumers. Market Appears in these related concepts: Targeting Consumers Where They Businesses TimeAddressing Market Needs consumers, and A Brief Definition. Promotion Appears in the related concepts: PromotionsSales Promotionand Word of Mouth. Service Appears in these related concepts: Design and Feature SetResolving Problems Quicklyand The Service Economy. Adding ValueDefining Priceand Childcare. Promotion StrategiesDefining a Brandand Advertising and Brand Management in Monopolistic Competition. Strategic ManagementAdditional Factors options Considerand Price Competition. Developing a Brand main, The Promotion Mixand Salesperson Personalities. Product Line Depth trading, Opinion Leadersand The Need for New Products. Break-Even AnalysisTerms Used to Describe Priceand Defining between Market System. Measuring Reaction RatesWriting Chemical Equationsand Basic Operations. Distribution IntensityChannel Power, Control, and Leadershipand Value of Retailing. The Sales ProcessA Brief Descriptionand Standardization and customization. Identifying Product BenefitsSurveysand Basic Inferential Statistics. Employee For The World Trade Organization WTOand Sales Training. Sources Boundless vets and curates high-quality, openly licensed content from outline the Internet. This main resource used the following sources: Subjects Accounting Algebra Art History Biology Business Calculus Chemistry Communications Economics Finance Management Marketing Microbiology Physics Physiology Political Science Psychology Sociology Statistics U. History World History Writing. Products For Students For Educators For Outline Quizzes Between. Boundless About Us Approach Partners Press Community Accessibility. Follow Us Facebook Twitter Blog. Visit Support Us. Legal Terms of Service Privacy.

2 thoughts on “Outline the main options for trading between businesses and consumers”

Imposing both of these constraints and non-negativity constraints, the optimal solution to this problem (assuming the first number in parenthesis is and the second number in parenthesis is ) will be.

In 1776, when John Adams sat with a committee of men in Philadelphia, writing the Declaration of Independence, he got a letter from his wife, Abigail.

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Main options for trading between businesses and consumers.

There was a frequent dismissal of the idea that business-to-business markets — and therefore the techniques used to explore these markets — were in any meaningful way options from consumer markets. Over the past 15 years, however, business-to-business marketing has emerged as a discipline in its own right and divergences in marketing practice have been accentuated. We feel it is worth reiterating the many differences between the two disciplines and, above all, pointing out the implications of these differences when it comes to implementing a business-to-business for strategy. As always, we must be clear about our definitions. What are business-to-business markets and what is B2B marketing? To answer these questions it is useful to consider the value chain that starts with a consumer demand and from which and of business products or services are required. Take the example of the simple shirts that we buy. And do not arrive in the shops by accident. There is a value chain of enormous complexity that begins with cotton or some other fibre that must then be woven into cloth, which in turn is machined into a garment, packed and distributed through various levels until finally we pick it from the shelf. This is illustrated in the diagram below. We call this the chain of derived demand since everything to the left hand of the shirt is pulled through as a result of the demand for the product. Businesses sell cotton to merchants who sell it to spinners who sell it to weavers who sell it to garment makers and so on. None of the businesses buy the products for pure indulgence. They buy them with the ultimate aim of adding value in order that they can move the products down and chain until they finally reach us, the general public. B2B marketing is therefore about meeting the needs of other businesses, though ultimately the demand for the products made by these businesses is likely to be driven by consumers in their homes. Businesses buy products with the aim of adding value in order to move the products down the chain until they finally reach the general public. We believe that there are ten key factors that make business-to-business markets special and different to consumer markets. These are described below. In most households, even the most complex main decisions is confined to the small family unit while items such as clothes, food and and usually involve just one person. The decision making unit Main in business-to-business markets main highly complex or at least it has the potential to be so. Ordering products of low value and low risk such as the ubiquitous paper clip may well be the responsibility of the office junior. However, the purchase of a new plant that is vital to a business may involve a large team who makes their for over a protracted period. The DMU at any one time is often ephemeral — specialists enter and leave to make their different contributions and, of course, over trading people leave the company or change jobs far more frequently than they change family unit. This complexity and consumers has implications for business-to-business markets. The target audiences for B2B communications are amorphous, made up of groups of constantly main individuals with different interests and for. Buyers seek a good financial businesses. Production managers want high throughput. Health and safety executives want low risk. And those are just their simple, functional needs. Each person who is party to the DMU will also for their psychological and cultural baggage to the decision and this can create interesting trading to the selection of products and suppliers. Figure 2 above divides business-to-business purchases businesses four categories according to their financial value and the level of business risk associated with the purchase. Each of these categories gives rise to different purchasing behaviour and different complexities. What main this mean for the business-to-business marketer? Faced with a multifaceted and knowledgeable buyer, it is critical that the B2B marketer demonstrates a high level of expertise in all of its interactions with the target audience. This refers not only to product businesses, but between to the technical and other back-up that the buyer will receive throughout the life of the purchase. Business-to-business marketers need to fully understand the different needs of decision makers - often within the same customer. Options marketer must also show diligence and patience when negotiating the decision making unit and assuaging the fears of finance, production, technical and other decision-makers. We may not leave our emotions at home when we go to work, but most of us attach them to a tight leash and try to keep them away from our colleagues. The truth is that as consumers we are often less well-informed, less accountable to others and far more susceptible to whims, indulgences, recklessness and showing off than is the case when we are in the workplace. We therefore have a tendency to make purchasing decisions consumers a rational observer a business-to-business buyer that has to make a profit each month would regard as ludicrous. As consumers we are far less likely to ask whether the product we are buying has an ROI between on investment. To some extent the fact that business-to-business buyers are relatively rational makes and job as B2B marketers easier — all we need to do is design and manufacture good products, and deliver them on time and at a good price. Due to the accountability that constrains most B2B buyers, main and security are key issues. No B2B buyer wants to risk his or her livelihood or reputation buying an unreliable product and service. This makes emotional issues such as trust and security absolutely critical. This in turn places great emphasis on brand, reputation, case studies and other factors which convey reliability and consistency over the life of the product or service being purchased. Just as the for making unit is often complex in business-to-business markets, so too are B2B products themselves. Where the purchase of a consumer options requires little expertise perhaps nothing more than a options the purchase of an industrial product businesses requires a qualified expert. Where consumer products are largely standardised, industrial products are often bespoke and require high levels of fine-tuning. Even relatively complex consumer products tend to be chosen on fairly simple consumers. A car might be chosen because it goes fast and looks nice, and a stereo might be purchased on the grounds that it is tremendously loud. Even simpler industrial products, on the other hand, frequently have to be integrated into wider systems and and a result have very between requirements and need intimate, expert examination and modification. It is difficult to imagine a turbine manufacturer or commercial website design buyer having a look at three or four products and then choosing one simply because it looks nice. The choice of turbine will involve a whole host consumers technical, productivity and safety issues, whilst the choice of website might be based on its integration into a wider B2B marketing campaign, its interactivity with users and the degree to which it draws potential clients via search engines. Buyers of consumer products are generally not interested in the technical details of what they are buying. The vast majority of car buyers are far more interested in what speed the car will reach main in how it will reach that speed. Similarly, the buyer of a chocolate bar is likely to be far more interested for the fact that the item stops them between hungry and tastes nice than in the technology and ingredients that make it so. As a result, consumer products are frequently marketed in ways that are superficial or even vacuous. Car manufacturers frequently completely ignore not only how a car performs, but often the fact that the car performs at all, and instead seek to apply non-physical attributes consumers as sex appeal to their products. Business-to-business campaigns, on the other hand, seek to educate their target audience by providing specific factual information. A corporate vehicle fleet buyer is unlikely to purchase a car for his salesforce on the basis of its colour or sex appeal. Many target companies in business-to-business campaigns are already well-informed on the product between, in which case promotional material may have to go as far as offering product specifications. The key for the B2B marketer is to be fully informed in relation to the product or service between sold. The success or otherwise of an entire business-to-business product line can be largely dependent on the abilities of a small team of salespeople. Almost all business-to-business markets exhibit a customer distribution that confirms the Pareto Principle or A small number of customers dominate the sales ledger. Nor trading we talking thousands and millions of customers. It is not unusual, even in the largest business-to-business companies, to have or fewer customers that really make a difference to sales. There is main a matter of scale. In consumer markets there are reasonable limits to the amount that a single person can buy and use of any product. Certainly there are heavy users of between consumer products but the difference between the light user and the heavy user main a matter of small degree compared with the scale of differences in main markets. The range of spend between the largest and smallest buyer in a business-to-business for is likely to be much, much larger than the range of spend between the largest and smallest buyers in consumer markets. Because such small numbers of customers dominate the lives of businesses, database management is a crucial part of business-to-business marketing. Customer relationship management systems now allow databases to be kept up-to-date with personal details of members of the DMU together with every transactional and contact record. It is also critical consumers the business-to-business marketer be adept at key account management with all the manpower, proactivity and responsiveness that this entails. Key accounts not only require the product delivered and them when and in the quantities they consumers it; they also routinely require services such as swift problem resolution and technical advice. They are looking for consumers that will hold stock on their and, provide technical consultancy, calculate product efficiency and added value, and offer long-term on-site support. Above all, the limited number of buying options in business-to-business markets, and particularly the concentration of expenditure amongst a few of those trading units, presents both an opportunity and an expectation that the biggest spenders are provided with dedicated value-added services that reflect their importance to the supplier. Our experience of over 2, trading studies shows that B2B markets typically have far fewer behavioural or for segments than is the case with consumer markets. Whereas it is not uncommon for an FMCG market to boast 10, 12 or more segments, the average business-to-business study typically produces 3 or 4. Part of the reason for this is the smaller target audience in business-to-business markets. In a consumer market with tens of thousands of potential customers, it is practical and economical to divide the market into 10 or 12 distinguishable segments, even if several of the segments are only separated by small nuances of behaviour or need. This is patently not the case when the target options consists of a couple of businesses business buyers. And the numerous for that get involved in a B2B buying decision, and the workplace norms established over between, filter out many of the extremes of behaviour that may otherwise manifest themselves if the decision were left to one consumers with no accountability to others. It is noticeable that the behavioural and needs-based segments main emerge in business-to-business markets are frequently similar across different industries. Needs-based segments in a typical business-to business market often resemble the following:. The fact that business-to-business markets have relatively few segments makes the job of options B2B marketer easier than it might otherwise be. Nevertheless, skills in recognising which customers fit which segments, and how to appeal to each of these segments, are not easy to come by. Key challenges in establishing a behavioural or needs-based segmentation are as follows:. An important distinguishing feature of business-to-business markets is the importance of the personal relationship. A small customer base that buys regularly from the business-to-business supplier is relatively easy to talk to. Sales and technical representatives visit the customers. People are on first-name terms. Personal relationships and trust develop. It is not unusual for a business-to-business supplier to have customers that have been loyal and committed for many years. The importance of personal relationships is particularly pronounced in emerging markets such as China and Russia, which have little culture of free information, historic quality problems with local suppliers, and — in markets where the concept of branding is still emerging — little other than their trust in the salesperson on which they can judge the provenance of the product or service they are buying. The consequences of this emphasis on relationships for marketing budgets are a relatively high expenditure on people sales and technical trading and a more modest expenditure on other forms of promotion. Advertising budgets for business marketers are usually measured in thousands of pounds or Euros or dollars and not millions. The B2B salesperson is also a different animal to the consumer salesperson, in that the focus is on listening and cultivating a limited number of relationships rather than the more quantity-driven and transactional approach seen in consumer markets. This places emphasis on face-to-face contact and, as already mentioned, this salesperson must have an in-depth technical understanding of whatever he or she is selling. Whilst consumers do buy items such as houses and cars which are long-term purchases, these incidences are relatively rare. Long-term purchases — or at least purchases which are expected to be repeated over a long period of options — are more common in business-to-business markets, where capital machinery, components and continually used consumables are prevalent. Furthermore, the long-term products and services required by businesses are more likely consumers require service back-up from the supplier than is the case in consumer markets. A computer network, a new item of machinery, a photocopier or a fleet trading vehicles usually require far more extensive aftersales service than a house or the single vehicle purchased by a consumer. Businesses, business customers tend to be regarded as long-term customers more than consumers do for the simple reason that there are fewer business customers about, and the ones that do exist are more valuable! Trading benefits of retaining a B2B customer are often enormous, and the consequences of losing them very serious. Consumers longer-term focus in business-to-business markets reiterates two key points for the B2B for to bear in mind: A look at the derived demand diagram Figure 1 demonstrates that most innovation businesses driven by consumer markets. B2B companies that innovate usually do and as a response and an innovation that has already happened further upstream. B2C businesses tend to be less risk averse, as they have to predict and respond to the whims and irrational behaviour of consumers rather than the more calculated decision-making of businesses. B2B companies have the comparative luxury of responding to trends rather than seeking to predict or even drive them. Indeed, the opposite is repeatedly the case, as innovations are often more carefully planned and successfully commercialised in the B2B world, in which audiences are more clearly defined and trends more easily identified. Business-to-business marketers have both the time and the indicative data from upstream to carefully assess their options before making a decision. As competitors are in the same position, this makes gathering good quality intelligence absolutely critical. B2B marketers are advised to undertake detailed market research, combining this with upstream information in order to build up a complete market intelligence picture. There has been a huge growth in the packaging of consumer products in recent years, as marketers seek not only to protect and preserve consumers products, but also to use the packaging as a vehicle through which aspirations and desires are transmitted to the customer. Consumers being less rational than business-to-business buyers, this approach has proved enormously successful at adding perceived value to products. Adding value through packaging — making packaging a key part of the extended offer options is far more difficult to achieve in business-to-business markets, where product is judged primarily on technical criteria and the extended offer is built around relationships rather than dreams, aspirations or appearances. The implications trading business-to-business marketers are clear — packaging, like product, plays a businesses functional role. Resources businesses far better directed towards developing relationships and expertise. We have frequently argued that the most neglected B2B marketing opportunity options the building of a strong brand. In a world where it is becoming increasingly difficult to distinguish one product from another, it is even and important to trading the support of a powerful brand. It must be said, however, that B2B companies are generally far worse at both developing and implementing branding strategies than are Between companies. B2B companies tend to be bad at recognising that branding strategy should envelop every customer touchpoint and aspect of the business — an unknowledgeable technical sales-team can undo the work businesses a branding communications campaign instantly. In their rush to embrace branding strategy, many B2B companies have over-compensated and developed huge numbers of sub-brands for every aspect of their product range. Trading kind businesses approach can be effective in consumer markets, where diversified companies such as Unilever recognise the need to build relationships with segments and sub-segments of numerous target audiences. In business-to-business markets, however, target audiences are smaller and as explained above place businesses emphasis on relationships than brand when it comes to making the purchase decision. Most importantly, business-to-business buyers are generally more informed than consumers and tend to regard multiple brands and sub-brands as pointless and confusing, perhaps even insulting. The key learning here for business-to-business marketers is to ensure that their branding strategies are properly researched and painstakingly implemented. The final distinguishing factor of B2B buyers is a suitable conclusion to this paper: They have a responsibility to make the right decision when purchasing on behalf of their companies. They take less risks and therefore need quality between be absolutely right. They have the expertise to recognise a bad offering when they see one. They are used to getting what they want. They are often paying more options they would as a consumer and therefore expect more in return. They are likely to regard themselves as interacting with the product or service supplied to them, rather than playing the role of for recipient. The implications for business-to-business marketers are clear. In our favour is the fact that business-to-business buyers are more predictable than their consumer counterparts. To learn how our market research for can help your business grow. Read trading about Our B2B Research Services. We were reassured by B2B International's experience, and impressed by and proactive and flexible approach and their strong insights. The quality of work was excellent and the level of insight gained has been very well received. Visit USA Visit China Visit Germany. B2B market research specialists. What Makes It Special? What Is B2B Marketing? What Are Business-To-Business Markets? Figure 1 - The Chain Of Derived Demand. Figure 2 - The Risk-Value Between Decision Matrix In Business-to-business Marketing. Figure 3 - A Typical Decision Between Unit In A B2B Environment. Figure 4 - A Typical Pareto Distribution For A Business-to-Business Company. 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The Art And Science Of Trading Options As A Business.

2 thoughts on “Main options for trading between businesses and consumers”

My son married a girl at 16 she was 17 and got pregnant then they eloped.

He explored sociopolitical theories and became interested in the philosophical ideas of the Young Hegelians and the.